그로스 아이큐 Growth IQ

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그로스 아이큐 Growth IQ

작가 소개

이 책의 저자 티파니 보바는 세일즈포스에서 국제 고객성장과

혁신 에반젤리스트로 활동하고 있다,

지난 20년 동안 스타트업부터 포천지 선정 500대 기업을 아우르는

여러 기업의 거대 수익 창출 부분을 이끌었다.

세계를 선도하는 IT연구, 자문 기업인 가트너에서 유명 애널리스트이자

연구원으로 10년동안 근무했다.

티파니 보바는 예리한 통찰력을 발휘해 마이크로소프트, 시스코,

휴렛팩커드, IBM, 오라클, SAP, AT&T, 델, 아마존-AWS 등 저명한 기업들을

도와 시장 점유율을 느리고 매출을 증가시켰다.

< 그로스 아이큐 Growth IQ >는 티파티 보바의 첫 책이다.

 

성장경로 1 : 고객 경험

* 고객의 70% 이상은 브랜드와 제품을 선택할 때 고객리뷰를 가장 많이 참고한다.

* 고객은 지불한 금액보다 브랜드를 겪은 경험을 더 오래 기억한다.

* 21세기 들어 경쟁력을 있는 차별화를 달성할 수 있는 진정한 출처는 고객 경험이다.

* 성장을 달성하기 위해 고객중심 접근법을 사용하는 전략을 펼치는 태도는

조직 전체에 고객 집착을 실천하는 것이다.

 

성장경로 2 : 고객층 침투

* 고객층 침투 경로를 추진하려면 고객이 무엇을 좋아하는지,

고객이 기업에 기대하는 것은 무엇인지를 비롯해

고객에 대해 긴밀하게 파악해야 한다.

* 열 가지 경로 중 한 가지를 추진하는 동안 성장 저하에 빠졌다고 해서

당장 다른 경로로 갈아타야 한다는 뜻이 아니다.

가끔은 추진하고 있는 경로에서 조금만이라도 뒤로 물러나

다른 계획을 실시해봐야 한다.

* 기업이 지나치게 내부 역량에만 집중하거나, 

성장 저하에서 벗어나기 위해선 지출을 줄이거나 

다른 기업을 인수하는 방법밖에 없다고 믿는다면,

기업에 무엇보다 중요한 지원은 고객이라는

사실을 망각한 것이다.

 

성장경로 3 : 시장 가속화

* 시장 가속화 경로를 시험하는 가장 이상적인 방법은 기존 고객과 비슷한 고객에게

기존 제품을 판매할 수 있는 새 시장을 선택하는 것이다.

* 소비자들은 자신과 가족을 위해 환경친화적이고, 신뢰할 수 있는 고품질 유기농 제품을

구매할 수 있다면 기꺼이 추가 비용을 지불한다.

* 어느 한곳에서 성공한 전략이 다른 곳에서는 먹히지 않을 수도 있다는

사실을 기억해라.

성장경로 4 : 제품 확장

* 종류와 상관없이 새로운 발달을 추구하는 가장 중요한 근거는 개인, 사업, 사회의 욕구를

해결하여 고객에게 가치를 제공하는 것이다.

* 고객의 목소리를 선례 과정에 반영하는 것이 매우 중오하다.

유형이 무엇이든 고객의 욕구를 충족시킬 목적으로

제품을 설계하는 것이 중요하다.

 

성장경로 5 : 고객 제품 다각화

* 과거의 성공이나 실패가 항상 좋은 교훈을 주는 것은 아니다.

* 신제품을 출시하는 것은 그저 새 고객층에게 제품을 내놓고,

판매하고, 지원하는 것에 그치지 않는다.

 

성장경로 6 : 판매 최적화

* 판매는 소비자와 만나는 최종 접점을 뜻하는 라스트 마일

즉, 모든 기업이 진실을 마주하는 순간이다.

* 기업은 끊임없이 판매 효율성을 증가에 초점을 맞춰야 하고,

이는 재정 문제를 검토하는 임무만큼이나 중요하다.

* 판매 실적 향상은 항상 사내 자원을 활용해서만 가능한 것이 아니다.

고객도 포함시킬 수 있다.

자사를 둘러싸고 있는 벽 너머를 보면서 미실현 잠재력을 발견해야 한다.

* 부정한 영업관리는 부정한 판매 행동을 낳는다.

* 판매 최적화는 시스템, 과정, 직원, 기술, 자본 등 

자원을 사용하는 방법을 향상시켜 거래를 이끌어내고 

무한한 미래까지 지속되는 고객과의 관계를 통해 수익을 창출함으로써

팀의 실적을 최대화하는 전략이다.

 

성장경로 7 : 고객 이탈 최소화

* 고객이 스스로 특별하다고 느끼거나, 기업이 고객을 위해 

특별히 노력하고 있다고 느낄 수 있는 일을 하라.

이것은 고객 이탈을 막는데 매우 유용하다.

* 고객이 인지하는 가치를 손상시키지 않는 경우에는 

가격 인상이 그대로 고객 이탈로 이어지지는 않는다.

 

성장경로 8 : 제휴관계

* 기업에 제휴 관계가 반드시 필요하다면 모든 관계자가 가격 책정,

사양, 유효성에 관해 내리는 결정이 어떻게 협력사의 생태계에

영향을 미치는지 이해해야 한다.

* 강력한 제휴 관계를 유지하려면 상호 이익, 신회, 공정성이 보장되어야 한다.

 

성장경로 9 : 협조적 경쟁

* 한 발자국 뒤로 물러나 한숨 돌리며 리셋 버튼을 누르는 것이

전진하기 위한 최고의 방법일 때가 있다.

* 사회 환원을 지사 DNA로 일부를 삼아온 기업들은 사회 환원을 사회적,

경제적 부양책으로 추진하는 데 관심을 기울이는 탄탄한 기존 브랜드에게

실질적으로 교훈을 줄 수 있다.

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이 책은 자신의 사업을 운영 중이거나 스타트 업을 준비중인

예비 CEO들에게 추천해 주고 싶은 책입니다.

 

필자는 아직 사업을 해보지 않았고 회사에서 주는 월급으로 먹고사는

세일즈맨의 한 명이여서 사업 운영에 대해 잘 모르나

어려운 말이나 전문적인 말이 아니라서 쉽게 이해할 수 있는 책입니다.

 

작년 코로나로 인해 풍부해진 유동성으로 부동산이나 주식이 폭등해서

일반직장인들이 업무시간에 일은 관심 없고 주식이나 부동산 공부를 해서

심각한 문제가 되었습니다. 

 

그리고 가장 존경 받는 선임은 일을 잘하고 잘 알려주는 선임이 아니라

부동산이나 주식으로 성공한 선임이라는 설문 조사강 있었습니다.

 

이러한 뉴스를 접하고 나서 정말 큰일 이란 생각을 했습니다.

이게 잠깐의 일일 수도 있지만 장기적으로 보면 우리나라 경제 성장에

심각하게 문제가 될 수 있기 때문입니다.

 

아무리 자산이 중요하고 재테크도 중요하지만 

그래도 기본이 되는 건 근로 소득 입니다.

이러한 근로 소득은 자기 분야에서 최선을 다해 초대한 끌어내야 합니다.

 

역사적으로 성공한 투자자들의 격언을 봐도 지금 자신이 하고 있는 일에

항상 최선을 다하고 완벽한 경제적 자유를 얻지 않은 이상

퇴사를 생가하지 말라고 합니다.

 

그러나 지금 세상은 거꾸로 돌아가고 있는 것 같습니다.

진급을 포기하고 회사에서는 시간만 보내는 등의 일상이 반복되면

결국 기업의 입장에선 손실이 되고 이런 기업들이 증가하면

결국 한 나라의 경제 발전에 엄청난 손실인 것입니다.

 

엄청난 양의 화폐의 유동성과 저금리 상타의 시장은 투자하기에는

너무나도 좋은 여건이였던건 사실이나 이미 시작된 금리인상시기와

인플레이션 시대에 언제 올지 모르는 손실에 대비해야 합니다.

그 손실에 대비해서 지금 하고 있는 근로소득을 절대 놓쳐서는 안됩니다.

 

투자 실패로 제로가 되더라도 혹은 마이너스가 되더라도 

근로소득을 통해 다시 시작하면 됩니다.

 

그러기 위해서는 일할 때는 최선을 다하고 그 최선이 회사에

플러스 영향으로 작용해 다시 나의 근로소득이 올라가는

정방향으로 가야합니다.

 

읽어주셔서 감사합니다.